Susanne Diemann
Susanne Diemann Unsere Gastautorin Susanne ist Designerin, Dozentin und Inhaberin von STARK AM MARKT – Business Kompetenzen für Kreative. Sie unterstützt und berät Kreative bei der Positionierung, in der Akquise und bei Verhandlungen. Hierfür bietet sie verschiedene Coaching- und Beratungsangebote an und gibt Strategien und Werkzeuge zur direkten Umsetzung für die scharfe Positionierung und erfolgreiche Akquise an Designer*innen, Texter*innen, Illustrator*innen und Fotograf*innen weiter.

Wie du dich nicht mehr unter Wert verkaufst. Diese Skills brauchst du.

Lesezeit: 3 Minuten

Gehaltsverhandlungen sind für Freelancer*innen meist schwierig, besonders für freie Kreative. Im Gegensatz zu Festangestellten ist es mit einer einmaligen Verhandlung bei der Auftragsvergabe für Selbstständige nicht getan. Bei jeder Akquise eine*r neuen Kund*in geht die Diskussion um die Bezahlung aufs Neue los. Ein Fundament aus diversen Soft Skills kann dir kostbare Zeit und Nerven ersparen.


Hier meine 3 ersten, wichtigen Tipps:

  1. Kenne deinen genauen Stundensatz
  2. Sei klar aber flexibel in der Preisverhandlung
  3. Lege dir ein gutes Mindset für das Auftragsgespräch zu

Berechnung des Stundensatzes
Damit du dich nicht unter Wert verkaufst, musst du deinen persönlichen Stundensatz ermitteln. Der orientiert sich an branchenüblichen Sätzen und deiner Expertise – vor allem aber daran, wie viel du verdienen musst, um deine laufenden Kosten zu decken. Diese kannst du aber nicht, wie gewöhnlich angestellte Personen, durch eine 40-Stunden-Woche teilen. Zum einen musst du Phänomene wie z.B. das Sommerloch berücksichtigen und zum anderen beachten, dass du während deiner Tätigkeiten wie zum Beispiel der Akquise nicht bezahlt wirst. Dein Stundenlohn bei bezahlter Arbeit muss dementsprechend höher ausfallen.

Denk auch daran, dass du nicht nur kostendeckend, sondern gewinnbringend arbeiten musst, damit du genügend Budget für Marketing und andere Investitionen zur Verfügung hast. Gerade bei Gründungen werden diese notwendigen Ausgaben zu wenig berücksichtigt.

Bevor du mit der Kalkulation loslegst, solltest du diese Zahlen parat haben:

Wie viel produktive Tage und Stunden kannst du im Jahr verkaufen?
Rechne nicht zu knapp! Es gibt Urlaubs, -Feier- und Back-office-Tage, die nicht verkauft werden können. Außerdem bist du einige Tage im Jahr auf Fortbildungen, Akquise-Tournee oder ggf. auch mal krank.

Was benötigst du im Jahr für deinen gesamten privaten Lebensunterhalt?
Rechne alle fixen und variablen Kosten für das ganze Jahr akribisch aus. Es gibt hier und da versteckte Kosten für Abos und Sonderausgaben wie Urlaubsgeld o.ä.

Was sind deine betrieblichen Kosten?
Betriebliche Kosten setzten beispielsweise im Homeoffice für dein Arbeitsraum an und gehen über Material, Equipment bis zu Abos für Apps oder Programme, die du beruflich nutzt. Baue hier einen Posten für Rücklagen (z.B. für spontane Neuanschaffungen) ein.

Welchen Bedarf an Investition für Ausstattung, Marketing hast du?
Viele Kreative vergessen, dass Marketing auch Geld kostet (z.B. Websiteerstellung, Online Marketing, SEO-Texte etc.). Außerdem benötigst du auch Updates von Programmen und alle 3–4 Jahre ein neues Laptop.


Kennst du den Unterschied zwischen kostendeckender und gewinnbringender Kalkulation?

Kreativschaffende schauen sich bei einem Auftrag meist nur das Budget des Kunden an und die Zeit, in der das Projekt entwickelt wird. Das wird dann oft als Verdienst pro Stunde angesehen. Doch leider sind deine gesamten Kosten übers Jahr dabei nicht berücksichtigt.

4 Tipps zur gewinnbringenden Kalkulation:

Um deinen individuellen, gewinnbringenden Stundensatz zu ermitteln, solltest du folgendes beachten:

  1. Setze dir ein Jahres-Umsatzziel, das mindestens deine Kosten deckt für:
    • deine betrieblichen Kosten
    • deine privaten Lebenshaltungskosten (Versicherungen, Krankenversicherung, Altersvorsorge und Einkommenssteuer)
    • vorgesehene Investitionen für das laufende Kalenderjahr
    • Gewinnzuschlag bzw. Prozentsatz für unternehmerisches Risiko
  2. Nun teilst du dein Jahresumsatz-Ziel durch die zur Verfügung stehenden, produktiven Stunden im ganzen Jahr. Das Ergebnis ist dein individueller Stundensatz. Er sollte mindestens so kalkuliert sein, dass deine betrieblichen und privaten Kosten gedeckt sind.
  3. Ein ausreichendes Rücklagen-Depot für Unvorhergesehenes solltest du außerdem immer auf der Kante haben. Meiner beruflichen Erfahrung nach ist das ein „Must-have“ für jeden Freelancer im Kreativ-Business.‘
  4. Um langfristig als Kreative*r am Markt bestehen zu können, ist es wichtig, den eigenen Stundensatz zu kennen, zu verteidigen, oder notfalls auch zu verhandeln.

Wann kommt es überhaupt zu einer Verhandlungssituation?

Deine potenziellen Kund*innen werden höchstwahrscheinlich versuchen, deinen Preis zu drücken. Einige wollen vielleicht sogar eine ganze Diskussion beginnen. Leider ist es nicht ungewöhnlich, dass Auftraggebende den Wert kreativer Arbeit nicht anerkennen. Du musst immer damit rechnen, dass Interessenten oder neue Kund*innen nichts über die Komplexität deiner Berechnung wissen. Sie werden deinen Stundenlohn deshalb möglicherweise nicht verstehen oder akzeptieren wollen. Damit du in einer Preisverhandlung nicht dominiert wirst und am Ende für einen Hungerlohn arbeitest, solltest du dich auf anstehende Gespräche vorbereiten.

Strategien und logische Argumente helfen dir dabei, das Gespräch in eine positive Richtung zu lenken oder zu beenden, falls es sich nicht erfolgreich abschließen lässt.

Es gibt bewährte Fragetechniken, Nutzenargumente und Überzeugungstechniken, die dir dabei helfen, mehr erfolgreiche Verhandlungsgespräche zu führen. Wenn du außerdem die 8 Phasen eines Verhandlungsgesprächs kennst und gut mit Einwänden umgehen kannst, zieht dich in Zukunft niemand mehr über den Tisch.

Für eine erfolgreiche Verhandlung gilt: 80% des Erfolgs machen eine gute Vorbereitung auf das Gespräch aus.

Und das solltest du noch für eine Verhandlung wissen: Im Markt der Kreativwirtschaft gibt es immer den KUNDENPREIS, den KONKURRENZPREIS und deinen KOSTENPREIS. Zwischen diesen 3 kritischen Faktoren bewegst du dich in einer Verhandlungssituation.

Mindset
Deine eigene Einstellung ist ein wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen Verhandlung. Du kannst noch so viele Techniken und Strategien erlernen, wenn du nicht selbst von deinem Wert überzeugt bist. Du kannst nämlich niemanden davon überzeugen, dir einen bestimmten Preis für deine Arbeit zu bezahlen, wenn du nicht selbst daran glaubst, dass du ihn verdienst. Dein Gegenüber wird deine Unsicherheit bemerken und im schlimmsten Fall sogar ausnutzen. Um andere für dich und deine Leistungen zu begeistern, musst du selbst von dir begeistert sein.

Wenn du nur in einem einzigen dieser Punkte Defizite hast, sind deine Skills für die Preisverhandlung absolut ausbaufähig. Arbeite an deinen Fähigkeiten, um zukünftig genau so viel Geld zu verdienen wie du verdienst.

Susanne Diemann
Susanne Diemann Unsere Gastautorin Susanne ist Designerin, Dozentin und Inhaberin von STARK AM MARKT – Business Kompetenzen für Kreative. Sie unterstützt und berät Kreative bei der Positionierung, in der Akquise und bei Verhandlungen. Hierfür bietet sie verschiedene Coaching- und Beratungsangebote an und gibt Strategien und Werkzeuge zur direkten Umsetzung für die scharfe Positionierung und erfolgreiche Akquise an Designer*innen, Texter*innen, Illustrator*innen und Fotograf*innen weiter.

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